中国大学生艺术作品网运营总监陈锋谈高校市场

高校不是“广告牌”，高校不是“菜市场”－－

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“赢在中国”开创以来，对于鼓励创业、创新，发展新经济起到了巨大的促进作用，一时间各种项目你方唱罢我登场，其中不乏有好的创意，但不免鱼龙混杂，良莠不齐，对于有些项目，尤其对于部分高校创业项目，我感到有很多地方值得商榷，特做本文来谈一点自己的看法，目的是为了促进这个市场的健康有序发展。 字串4

中国1000多所高校，涉及学生和老师几千万人，相对封闭、单一，具有自己的特点，是一个独立而独特的市场。尤其自分众成功以来，大家更多的开始关注一些细分市场，面对高校这个市场，出现了形形色色的方案。有的要做校园媒体，有的要接高校后勤，忙的是不亦乐乎。先不说这些方案的好坏，我们假设这些方案最终成功了，又会对我们的高校产生什么样的好的影响呢? 字串6

一个垄断的校园媒体带给我们的也许是满目的视觉污染!(我又能怎样呢，广告主给了我钱，我就要给人家吆喝，校园媒体也充满了委屈！)整合了校园的后勤，带来了竞争，也许学生会吃到价格更低一点、口味更好一点的菜，得到温度更高一点的洗澡水，但是充满了资源优势的高校会仅仅满足于最底层的需求吗？前者把高校看成“广告牌”，后者更多把高校看成“菜市场”。这些模式的最大弊端和软肋，就认识论而言是没有清楚的认识到什么是高校里面最宝贵的资源，就方法论而言不知道好的校园经营模式是一个什么样的模式，就业务能发展到的高度而言，只是整合现有的资源，没有发掘高校更多的资源优势来创造新的市场，满足新的需求。

就高校最宝贵的资源而言，高校不是一个 “广告牌”，不是一个学生、老师一定要在里面吃饭而产生的“菜市场”。任何把高校资源这样来看的人都不会获得成功。现在我们必须回到高校最原始的状态来看这个问题。高校里面最大的资源是什么？其实高校里面最大的资源是智力资源，是学有成就的知识分子和充满了创造力与发展潜力的莘莘学子，只有这样看高校资源的宝贵才能找到最好的业务模式。 字串6

无论是“广告牌”也好，还是“菜市场”也罢，这种认识论指导下的业务模式都是把自己一方的意愿强加给高校的老师和学生，考虑更多的是自己的现实利益，没有考虑师生的感受和需求，这种业务模式注定没有生命力！一个好的业务模式最长久的生命力来自于对所参与各方的尊重和其价值的实现。

分众是高校项目提出者多谈起的榜样，在谈到高校市场时大都拿分众来类比。但是这些项目大都没有深刻领会分众成功的深层次原因。分众的成功在于解决了一个巨大的难题，就是广告受众，也就是等电梯的人的深层次的问题。分众的电梯广告解决了“等电梯很无聊，有个广告看好多了”这样一个问题。让等电梯的人度过一段很无聊的时间，这是分众解决的核心问题，这样分众才能给自己代理的广告客户带来广告效果，实现了等电梯的人、广告客户、分众公司的“三赢”局面。分众因此才具有了长远发展的最大价值，因为他解决了参与各方的需求。而把校园看成“广告牌”的项目提出者，你们能解决这“三赢”的核心问题吗？你们的方案里面考虑了作为校园最大主体的师生的最大难题和需求吗？把高校看成“菜市场”而提出业务模式的项目提出者，你们解决了同样的问题了吗？ 字串8

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一个优秀的高校项目必须具有 字串6

1、明确的市场定位：这个大家的认识基本一致 字串8

2、为目标客户带来的实际价值：展示高校本身、老师、学生、社团风采，实现各方需求和价值，这个现在的项目基本都没有考虑，而这是一个项目发展最大的问题之一 字串5

3、明确的盈利模式：风险投资不等于烧钱，追求各个阶段的收支平衡 字串7

4、良好的发展空间：能形成相对垄断

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5、优秀的运作团队：对校园特色的深刻理解，具有面对广泛区域的管理能力、战略制定和执行能力，各种人才在经验、知识结构的组合等，具有极强的新经济发展的思路和传统业务管理能力的是实现这个项目成功的关键要素 字串5

6、良好的业务指导和资金支持：良好的业务指导和发展的每一阶段的资金支持

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经过分析，我们会发现一个优秀的关于高校的业务模式无疑要重新认识高校最宝贵的资源是什么，怎么来解决高校主体的需求和价值的实现，并能在整合现有资源的基础上发现新的市场空间。

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高校最宝贵的资源是高校的智力资源，主要是高校的品牌资源、老师的智力资源、学生的创造力和社团的各种活动能力；高校的主体是学校、老师、学生、以及有此产生的各种社团。一个优秀的面对高校的业务模式一定要在清醒认识高校最宝贵的资源和解决高校主体的价值实现方面来考虑。高校各主体的需求，简而言之是其价值的实现。 字串1

把高校看成“广告牌”和“菜市场”只是对高校现有资源的一个浅层次认识，只是对高校现有资源的整合，没有从挖掘高校最宝贵资源的角度来发现新的商业机会，创造新的价值。只有一个最大化实现高校本身、老师、学生、社团等高校主体价值的业务模式才是高校项目最好的业务模式。“展示中国高校风采，实现高校各方主体需求和价值最大化”，只有在这个思路指导下来设计高校的项目才是最现实和长久的，才是实现项目核心价值的途径。 字串2

比如就学生而言，中国1000多所高等院校中有千万在校大学生，其中艺术类大学生是最活跃和最具创新性的群体，他们创造了大量的艺术作品，包括绘画、书法、雕塑、篆刻、设计、摄影、动漫DV、音乐、舞台作品等各种艺术作品，这些作品由于数量有限，具有很好的人文性、不可复制性、先天的稀缺性而具有很大的价值和升值潜力。另外一方面，中国正在成长起来的中产阶级，在满足了基本的生活需求之后，必然会追求更高的精神享受，对于艺术作品的追求有目共睹。大学生艺术作品因其前述“很好的人文性、不可复制性、先天的稀缺性”以及合理的价格，必然会是这个群体的首要选择。

如果把高校的艺术类学生的作品作为一个独特的商品来进行包装并推向市场，就是开发了一个新的市场，就是大学生需求和价值的实现。这个业务模式实现了大学生的价值，满足了市场的需求，创造了新的市场。并且在这个过程中不断的了解学生的需求和拉近和学生的关系，形成利益的结合，为以后相关业务开展打下了基础。 字串9

大学生艺术作品的推广只是面对高校选择项目的一个例子，其余相关主体的价值实现可以类似解决。遵循这种思路，来不断发展和社团、高校的关系，直至形成最后的和高校各利益主体的结盟。这样一个成熟的面对高校的业务模式才能成型，一个具有强大核心竞争力的面对高校的公司才会诞生。

完成这个过程，实现这个计划，需要强大的管理能力，包括公司制度的制定能力，以及利用网络等新的形式来整合各种资源的能力等等。战略设计和战术执行缺一不可。 字串3

中国1000多所高等院校中有千万在校大学生，加上所涉及的高校教职员工数量更是惊人，在中国有一个蓬勃发展的大学市场!这个市场静待有缘人。 字串8

而把高校看成“广告牌”，把高校看成“菜市场”，必然走不长远！

做个大胆的预测。面对机遇，2年之内将会有一到二家优秀的公司来操作这个市场并展开竞争，然后进入一个调整期。最后取得胜利的必然是这样一家公司：它以“展示中国高校风采，实现高校各方主体需求和价值最大化”为自己的目标，它能最大化实现高校本身、老师、学生、社团等高校主体的需求和价值，并把自己的业务融入其中，并为高校外的合作伙伴带来利益。这样的公司才是不可被复制的，才是具有核心竞争力的高校市场的垄断者，才是能给高校师生、社会、投资者带来巨大利益的优秀的公司，因为他们在不断创造新的市场的“蓝海”。

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